醫療器械，專指用來治療和檢查身體健康狀況的工具。市場經濟條件下，購買醫療器械已不再是醫院的專利，而成為普遍的商業行為，走進了公眾家庭。 

        公眾醫療養生意識提高，老齡化逼近，大都市及二、三線城市，城市社區，包括先富起來的農民，其醫療電子配備需求的快速釋放，加上新醫改的推動，都為醫療器械行業的快速發展提供了市場基礎。 

那么，醫療器械市場商業模式及盈利模式是什么?制約這一行業發展的因素有哪些?如何使這一行業健康發展，使更多百姓得到實惠?連日來，記者走進不少從事太原市醫療器械行業的商家，通過發放行業調查問卷的方式進行了調查。 

         蝴蝶效應催生醫療器械銷售大局

        太原市雙塔寺(東)街，因為有山西省藥材公司、山西省醫療器械部、山西省人民醫院等單位存在，改革開放以來，諸多生意人紛至沓來，開始投資經營醫療器械，逐步形成了醫療器械一條街。如今，不足1000米的街道兩旁，云集著數十家經營醫療器械的商鋪。“中國醫療模式在逐漸與國際接軌，從原來的治療性醫療模式向全面的預防式醫療模式發展，為我們這個行業提供了發展機遇。”太原華健醫療保健公司負責人劉先生說，隨著居民醫療需求的提高，如糖尿病血糖監測儀、高血壓的血壓測量儀等一些常見、長期需要接受控制和治療的監測品，已開始走進百姓的日常生活。他從事醫療器械經營二十多年，在雙塔寺(東)街設分店，也是十年前的事了。 

         關注慢性病和老年人的相關疾病，這一市場需求的增長得到了許多投資者的關注。山西卓爾信科貿易有限公司成立于2011年，經營的醫療器械范疇涵蓋了一類、二類、三類，主要從事醫療器械批發、零售。“家用醫療器械盡管品牌眾多，但患者人群人均持有率仍處于較低水平。”該公司負責人李女士說，農村及二、三線城市和社區醫療電子設備需求加快，或即將快速釋放，是整個醫療器械行業的利好。她說，“醫療器械市場在我們山西有著巨大的發展潛力。” 

采訪中記者得知，醫療器械消費市場會越來越大，家用醫療器械尤為突出。 

         羊群效應下商家難守經營陣地 

         一些商戶告訴記者，近年來，醫療器械的巨大市場潛力，被一些新的醫療器械經銷商盯上了，個個虎視眈眈。新的經銷商也開始覬覦雙塔寺(東)街這一風水寶地。 

需求量連年攀升，為何經營者反倒苦水、埋怨生意難做?答案是，同行之間在相互蠶食鯨吞著自己的客戶群體。 

         數量跟價格成反比。經銷商隊伍逐漸擴大，對任何一個經銷商來說都是不利的，這些新成員的加入，是試圖想分享市場上這杯羹，而在競爭中最凸顯的就是打價格戰，低價爭奪客戶群體。“我這個小店鋪，每月需支付的成本費開支在6萬元左右。”山西紫天科貿有限公司負責人薛先生說，而他一個月的營業額不足8萬元。他認為，市場競爭日趨激烈，同一家公司商品的銷售網點過多，致使銷售價格壓低，失去了利潤空間，時有虧損。“顧客就是上帝，但"上帝"太挑剔，我們所有人都感覺經營壓力越來越大。”山西卓爾信科貿有限公司負責人李女士認為，價格是由市場決定的，可一個消費者往往會在貨比三家的基礎上，更看中的是服務，包括后續的服務。因此，對待業務員和對待顧客都不能動“小腦筋”，打“小算盤”。 

         太原市瑞佳科學器材有限公司，從事的是科學儀器、設備的批發，業務范圍涉及到陜西、北京、江蘇等地，服務對象涵蓋藥廠、生化、食品等企業。鑒于這樣的經營模式，他們沒有考慮雇傭工人及技術人員。“我們每年成本項開支在一百萬左右，除拼服務、拼價格外，我們目前的難處是難以發展新客戶。”該公司肖姓工作人員告訴記者，僅太原市的同行就有五六家，在受理售后問題上，“馬踩車”的情況就時有發生，但他們仍不敢考慮增加業務員，費用大。 

終端回款壓力制約經銷商發展 

         記者調查得知，制約這類企業發展的主要瓶頸是資金運轉。 

         醫療器械行業作為特殊的服務行業，因投資大、見效慢，使一般的企業商家難以負擔這筆投資費用。記者走訪中了解到，一般家用醫療器械，如骨質增生按摩椅、牽引椅、輪椅、助聽器等，價格從幾十元到幾千元，一些醫療器械設備價格更是高達千萬元左右，如一臺日本核磁設備費用達到了1400多萬元，令人咋舌。 

         新醫改啟動以來，政府相關部門出臺了一系列藥品招標采購政策，對醫療機構回款時間條款約定，從貨到之日起60天內支付，但醫療機構普遍拖欠批發企業貨款問題，包括款期延長的趨勢仍在加劇。“終端客戶回款周期遠超三個月，回款壓力大，直接制約到我們經銷商的周轉資金。”劉先生告訴記者，藥店、商超等終端客戶實行的實銷實結，這種“欠新帳還舊賬”的現象在這個行業并不少見，他們常常存在財務成本急劇增加、利潤降低等問題。“一年下來，我們要從利潤中拿出一部分去償還貸款利息。”劉先生嘆氣著說，有的客戶拖欠了我們五年的賬還未還清。 

         記者了解到，經營醫療器械的商家幾乎都身負重債，但為了爭奪市場份額，發展更多客戶，他們還是很無奈地與客戶簽下回款周期較長的賒貨合同。“省城某家三甲醫院，一簽就是8個月，你愛簽不簽。不情愿吧，怕關系搞砸了，或將失去一筆訂單;簽吧，又怕拖欠時間之久，自己無力負擔，又把一筆錢押進該家醫院里。”供應商李女士也是一臉的苦笑。 

         上海某醫療器械有限公司駐西安辦事處陳曉飛給記者做了分析，在與終端客戶簽約時，幾乎是由終端客戶來做主，而回款周期的長短，嚴重影響到了醫療器械市場的流通秩序及供應鏈管理鏈條的流程運作。“由于各終端壓款，造成產品價格幾倍翻番，增加了我們這些經銷商的運營成本，也無形中增加了百姓的生活成本，高利潤普遍集中在了藥店、醫院和商超。” 

         據了解，民營醫院的欠款情況要比公立醫院要好很多，然而，不管是民營還是公立，碰上欠款問題，他們一般還是與顧客搞好關系，采取私下溝通的形式，很少有人通過法律途徑解決。 

         關于資金成本這一點，不少商家直言不諱：在醫療器械這個行業里，客戶“霸王條款”的行為，有點類似于經濟學上非法集資的“旁氏計劃”，醫院占用經銷商的資金幾乎是沒有成本的，相反，有時候企業為了加速資金回籠速度，反而不得不付出額外的成本。 

         特殊行業發展亟須政府發力

         中國醫療器械行業協會國際合作部副主任徐珊在接受媒體采訪時說：“在中國，國產的、進口的醫療器械數量三七開，而高端產品進口醫療器械能占據90%以上的市場。” 

         在雙塔寺(東)街，這些醫療器械經銷商經營的醫療器械類別為，一類、二類、三類。大型的醫療設備主要靠進口，如CT、核磁檢查設備等，產地多集中在日本、德國、美國等一些發達國家，而其他的國產醫療器械產地主要集中在上海、北京、江蘇等地，山西本區域并無生產醫療器械的廠家。這說明，在山西，醫療器械行業的發展與人們的需求不成比例，在丟失醫療市場陣地的同時，也造成了價值的雙向流失，國民經濟遭受著巨大的經濟損失。 

         據悉，相關部門對醫療器械商鋪經營面積要求是不得小于60平方米。雙塔寺(東)街一帶，一間60平方米左右門面房，房租在5萬元/年左右。“我目前剛在這行發展，可這房租太高了，有些受不了。”山西卓爾信科貿有限公司負責人李女士告訴記者，這一帶確實是醫療器械行業發展的黃金地段，對事業剛起步的她是有點接受不了。“現在太原市的房租每年都在上漲，人員工資也比以往高了很多，市場競爭大，利潤更薄了，一年到頭賺的和跟給別人打工差不多。”在此地建店兩年多來，李女士每天都緊繃著神經，甚至想脫離這一塊陣地，另覓新址。 

         近年來，我省政府著手大力扶持中小企業的發展，可相關部門的優惠政策，卻繞過這個行業。“高新區一帶房租比較便宜。”李女士說，去年他們得知入住高新區創業的中小企業可以享受一些省內的優惠政策，就試圖想遷址，繼續在本行發展，可一申請，卻吃了閉門羹，她被告知醫療行業屬于特殊服務行業，不屬于扶持對象。 “我們這個店鋪平均月營業額是10萬元，除去每年15萬元的成本項支出以外，個人所得稅是按利潤的30%來納稅。”她說。 

         記者調查得知，政府相關部門對醫療器械特殊行業監管嚴，政策條框多于其他行業，政府所出臺的一系列扶持中小企業發展的優惠政策，總繞過這個特殊行業。 

         市場的不規范競爭，也讓這些經銷商的經營之路越走越難。 

         “推銷產品更重要的是關系，終端客戶是否有利可圖，成為商家突破市場的一個很高門檻。政府相關部門應該嚴格落實政策問題，規范一些醫院、商超、藥店的采購流程和回款周期。”太原華健醫療保健公司負責人劉先生說，“這樣醫療器械才能普及開來，讓老百姓受益。” 

         專家建議 政府規范交易市場

         “市場不規范，容易誘發商家間的不正當競爭，某種程度上調高了商品價格，增加了老百姓的生活成本。”業內資深人士陳曉飛建議，醫療器械行業的發展需根據百姓的需求，注重質量和服務，提升商家的信用度。在售后方面，一些家用醫療器械的商家可以考慮備用產品，一旦出現返修的情況，及時向用戶提供備用機器;政府相關部門應該牽頭印刷醫療器械的購買須知和使用手冊，及時更新產品標準，為市場提供更清晰的指導。 

         一臺進口的CT價格從200萬元至數千萬元不等，國產的一般100萬元就可以買到。記者走訪省城部分三甲醫院了解到，醫院在高端產品進貨方面，基本不考慮國產貨。據了解，醫院在采購設備方面有一定的采購流程，一些設備的經銷商也會聞訊而至，試圖爭奪這一塊肥肉，往往會和終端客戶摻雜一些經濟利益，容易誘發腐敗。“采購招標政策不嚴，也是一項不正當的市場競爭，最終，即使下了單，一些經銷商也不能在相應的時間內拿到設備的款額。”陳曉飛說。 

         “一般情況下，下單成功需要支付10%的款額，設備安裝到位，需要支付80%的款項，其余的10%作為尾款，需在合同約定的時間內還清。”省城一某國際品牌醫療器械代理商告訴記者，但就是拖欠的10%，終端客戶也不能按時付清，甚至一拖幾年。“對這些大客戶我們只能順從，不敢招惹。這筆錢壓在醫院不按約還清，對我們來說也是一項不小經濟負擔。” 

陳曉飛建議，經銷商不要盲從私下“走關系”，與醫院達成“幕后交易”，應盡量參與競標，由招標公司來統籌，這樣一來，交易風險就比較小。